Ar jums labiau patinka juodasis penktadienis ar kibernetinis pirmadienis? Sausio išpardavimai ar „Amazon“ pagrindinė diena? O galbūt jums patinka senamadiškas „viskas privalo eiti“ parduotuvės išpardavimas.
Nepriklausomai nuo jūsų apsipirkimo įpročių, yra didelė tikimybė, kad jums patiks idėja sudaryti sandorį.
Dienos ir savaitės prieš Juodąjį penktadienį atspindi šį karštligišką apetitą. Negalite niekur ieškoti internete, kol artėjant Kalėdoms nesate užpulti skelbimais ir tariamai specialių pasiūlymų.
Mažmenininkai taip pat mėgsta išpardavimą. Kitą dieną po Kalėdų prisijungimas prie ilgos derybų ieškotojų eilės prie didelių parduotuvių tapo šventine tradicija.
Tačiau tai ne visada yra visiškai pilietiškas įvykis. Visai neseniai, kai aukščiausios kokybės prancūzų virtuvės reikmenų prekės ženklas „Le Creuset“ surengė greitą išpardavimą Anglijos Andoverio mieste, policija buvo iškviesta suvaldyti minias. Žmonės keliavo iš kelių mylių ir laukė valandų valandas, kad galėtų įsigyti prabangių puodų ir keptuvių su nuolaida.
Ankstesniuose „Juodojo penktadienio“ išpardavimuose derybų medžiotojai įsivėlė į fizines kovas dėl populiariausių produktų. JAV kažkada buvo sukurta svetainė, skirta stebėti sužalojimus ir net mirtis, įvykusius kasmetinio apsipirkimo renginio metu.
Tada atrodo, kad prekės su nuolaida, nesvarbu, ar tai televizoriai, virtuvės prietaisai ar rankinės, yra labai vertinamas šiuolaikinės visuomenės bruožas.
Tai iš dalies nulemta cheminės reakcijos mūsų smegenyse, kuri skatina mus ką nors nusipirkti, kai susiduriame su sumažintomis kainomis. Kai matome kainų etiketę, kurią suvokiame kaip gerą sandorį, suaktyvinama mūsų smegenų dalis, susijusi su malonumu (nucleus accumbens).
Tai reiškia, kad žmonės patiria didelį pasitenkinimą, kai randa ir nusiperka sandėrį. Nucleus accumbens, kartu su kitais su atlygiu susijusiais smegenų sritimis, taip pat atlieka emocinio apdorojimo vaidmenį, daugiausia kartu su neurotransmiteriu dopaminu.
Dopaminas yra neuromediatorius, padedantis kontroliuoti smegenų atlygio ir malonumo centrus, ir yra susijęs su laimės jausmu. Kai žmonės mato norimų pirkti daiktų nuotraukas, suaktyvėja smegenų sritis su dopamino receptoriais. Pirkdami jie gauna dopamino „smūgį“, todėl gerai jaučiasi tuo, ką daro. Kartu su tuo, kad dopaminas taip pat daro žmones impulsyvesnius priimant sprendimus, ir nesunku suprasti, kodėl vartotojai jaudinasi dėl nuolaidų.
Medžioklės jaudulys
Taigi, jei vartotojai nori jaustis apdovanoti ir patenkinti, mažmenininkai turi suteikti atlygį ir pasitenkinimą. Ir jie sunkiai dirba, kad tai padarytų, naudodami įvairias strategijas, kad padėtų klientams pasiekti dopamino poveikį. Psichologinių apsipirkimo pagrindų supratimas yra tarsi įtikinimo įrankių rinkinys didelėms ir mažoms parduotuvėms.
Viena iš šių priemonių apima apsipirkimo sandorius, kurie galimi tik trumpą laiką, kad būtų sukurtas papildomas skubos jausmas. Tai sukelia dar didesnį adrenalino susijaudinimą, dėl kurio žmonės svaigsta nuo jaudulio, kai tikimasi sudaryti sandorį, ir tai yra viena iš priežasčių, kodėl mes matome, kad pardavimai susieti su konkrečia diena, savaite ar mėnesiu.
Svetainėje esantis atgalinės atskaitos laikmatis turi panašų poveikį, todėl vartotojai jaučiasi taip, lyg jie gali praleisti, nebent imtųsi veiksmų nedelsiant.
Geros naujienos yra tai, kad vartotojai iš tikrųjų gali atsispirti savo biologiniams potraukiams ir susilaikyti, kad nepatektų į patrauklų sandorį. Tačiau tam reikia tam tikros savikontrolės.
Susidūrę su pigia preke, nepasiduokite pagundai ir įsigykite ją iš karto. Skirkite laiko apsispręsti.
Jei fiziškai esate parduotuvėje ir nerimaujate, kad kas nors kitas ją nupirks, pasiimkite prekę su savimi ir kurį laiką pasivaikščiokite. Laikui bėgant jūsų pradinės reakcijos skubumas atslūgs. O kai įsivyrauja skubėjimas, greičiausiai jausitės mažiau priversti jį pirkti.
Tas pats principas galioja ir internete. Trumpam sustokite, pasitraukite nuo ekrano ir kurį laiką padarykite ką nors kita, kad noras derėtis šiek tiek sumažėtų. Kad ir kokia būtų prekė ir kokia didelė nuolaida, galite suprasti, kad tai nėra tokia svarbi jūsų gyvenimui, kaip iš pradžių manė jūsų smegenys.