Pirkiniai internete Jie turi keletą viršūnių, tačiau didžiausia būna saulei leidžiantis. Daugelis net iš lovos ar ant sofos, prieš pat užmigdami. Mes turime pagundą arti, o mūsų sargyba neveikia. Ir jei to nepakaktų, mokėkite vienu paspaudimu arba atlikite veido patikrinimą. Visa tai – lengvas ir impulsyvus pirkimas.
Tretonomikos arba kaprizinės ekonomikos eroje, jei sakome tai ispaniškai, tie nedideli pirkiniai mums atrodo kaip rūpinimasis savimi. Internetinės parduotuvės tai žino ir naudojasi. Ar kada nors susimąstėte, kodėl prekyba internetu prasideda 20 val. o ne ryte? Rinkodaros guru tai daro ir jie žino, kad naktį lengviau užpildyti krepšelį ir nusipirkti.
Naktis ilga ir namai… vežimai
Kai pagaliau grįžtame namo, tempas sulėtėja, mus pagauna sofa, o mobilusis telefonas tampa rankos pratęsimu. Būtent ten, tą akivaizdžios ramybės akimirką, kai pirkti tampa lengviau ir impulsyviau. Ispanijoje, remiantis Trusted Shops vartotojų tendencijų analize, didžiausias pirkinių kiekis internete Jis sutelktas į du pagrindinius laikotarpius: 11:00 val. ir, svarbiausia, nuo 20:00 val. iki 21:00 val. Pirmoji sutampa su kavos pertrauka darbe. Kitas yra darbo dienos pabaigoje.
Be to, yra du ypač intensyvūs momentai. Sekmadienio popietę, tarp 20.00 val. ir 21.00 val., o pirmadienio vakarais – pirmenybė teikiama apsipirkti ramiai iš namų.
Kodėl naktį perkame daugiau
Dėl akivaizdžių priežasčių. Naktį turime daugiau laisvo laiko, tačiau tai nėra vienintelis veiksnys, turintis įtakos tam, ir šia prasme svarbu žinoti, kaip veikia smegenys. Dienai įsibėgėjus, mes kaupiame nuovargį nuo daugybės mažų pasirinkimų per dieną, kurie išsekina mūsų gebėjimą susivaldyti.
Klinikinis psichologas Montse'as Escobaras, Monarkos klinikos psichologinės srities vadovas, aiškina: „Mūsų smegenys yra labiau pavargusios ir turi mažiau galimybių kontroliuoti save. Prefrontalinė žievė, kuri stabdo impulsus, praranda veiksmingumą dėl nuovargio. Migdolinis kūnas, reguliuojantis emocijas ir atlygį, tampa aktyvesnis. Ypač jei jaučiame stresą, nerimą, vienatvę ar tuštumą.
Pirkimas iš lovos ar nuo sofos yra filtrų nuleidimo produktas. „Mes perkame ne tik daiktus. Daug kartų mes siekiame padengti emocinius poreikius, tokius kaip savijauta, kompensuoti nuovargį ar susigrąžinti kontrolę“, – perspėja Escobaras.
Tai užklumpa jus netikėtai
Kognityvinis nuovargis sumažina gynybą, padidina pagundą, todėl, kaip tikina Escobaras, „dienos pabaigoje mums sunkiau atsispirti impulsams, tokiems kaip pirkimas ar valgymas“. Taigi pikas 00:00: darbas baigtas, mobilusis telefonas yra šalia ir smegenys prašo nedelsiant atlygio.
Prie to pridedama vaiduoklių apsipirkimastai yra, vežimėlių pildymas nemokant. „Net jei pirkimo nėra, produkto įsivaizdavimas ir savęs projektavimas jį naudojant suaktyvina atlygį ir laukimą. „Tai emocinio reguliavimo forma“, – pabrėžia jis. Iš principo tai nedidelė, greita pagalba be sąskaitos… kol jos neatsiras.
Nuo naktinės teleparduotuvės iki lengvo paspaudimo
Konsultantas Guillemas Artisas, „Rompe Marketing“ įkūrėjas, patvirtina, kad „naktį silpnėja gynyba ir tas vidinis balsas, kuris sako „ar tau to reikia?“. yra išsekęs“. Valdomos emocijos ir pranešimų dopaminas yra puiki audra. Neatsitiktinai didžiosiose parduotuvėse pirkimo pikas būna vidurnaktį: tai gryna biologija.
Naktinės kampanijos daugiau konvertuoja „ne todėl, kad produktas geresnis, o todėl, kad vartotojas yra atviresnis“. Ir tai nieko naujo. Ši tendencija jau buvo pastebėta garsiojoje ilgalaikėje teleparduotuvėje. Dabar taisyklės elektroninė prekyba srovė. „Niekas neperka vitamino C serumo: jie perka savo versiją, kurios oda nori“, – pažymi ji.
Mokėjimo greitis ištrina ir psichologinius stabdžius. „Apple Pay arba vienu paspaudimu Jie pašalina apmąstymų akimirkas ir padaro pirkinį beveik iš karto“, – perspėja Escobaras. Anksčiau įvesdami duomenis ar išėmę kortelę turėdavai laiko pagalvoti. Šiandien troškimas ir veiksmas atsiranda beveik tuo pačiu metu. Smegenys, kurios pirmenybę teikia tiesioginiam atlygiui, o ne nuovargiui, vertina tą greitkelį. Kortelė, kitą dieną, gal ir nelabai.
Pagalvokite prieš pirkdami
Artis nubrėžia aiškią ribą, kas yra efektyvus dizainas, o kiek – manipuliavimas. „Jei gaminys emociškai išpildo tai, ką žada, šių technikų naudojimas nėra manipuliavimas, tai yra gerai rinkodara. Problema yra parduodant dūmus su tais pačiais įrankiais. Daugiau nei 90% pirkimo sprendimų yra emociniai, o tada mes juos pateisiname.
Todėl efektyviausios strategijos parduoda ne funkcijas, o transformacijos istorijas, artimas ir patikimas. Be to, Artis priduria būtiną įspėjimą, kad turime būti atsargūs su paaugliais: „Jie turi visišką prieigą ir savo pažeidžiamumą. „Yra atsakomybė, kurią sektorius vis dar turi prisiimti“.
Linksmos naktys, liūdni rytai: kaip to išvengti
Rinkodaros mokyklose jie mokosi vienu paspaudimu „Amazon“ kaip gairės, padidinusios pardavimus. Mokėjimo kortelės išsaugojimas pas mėgstamą prekybininką veikia panašiai. Tai palengvina pirkimą ir skatina priverstinį įsigijimą.
Susidūrus su šiuo scenarijumi, kontrolės atgavimas reiškia ne sustabdyti pirkimą, o pirkti sąmoningai. Specialistai siūlo išsaugoti tai, kas jums patinka, sąraše ir nuspręsti kitą dieną. Tai įveda pauzę, kuri gali būti svarbiausia.
Be to, jie rekomenduoja:
- Išjunkite parduotuvės pranešimus naktį, kad sumažintumėte dirgiklius.
- Ištrinkite išsaugotas korteles arba mokėkite vienu paspaudimu.
- Patraukite mobilųjį telefoną toliau nuo sofos ir lovos.
Tačiau svarbiausia nepamiršti prieš perkant užduoti sau tiesioginį klausimą: „ar man to reikia, ar man reikia jaustis geriau? Escobaras siūlo. Svarbu ne ką nors drausti, o suprasti, kas slypi už impulso. Galų gale apsipirkimas naktį, kaip ir emocinis naktinis apsilankymas šaldytuve ir emocinis alkis, yra ne valios nesėkmė, o greita, o kartais ir nesąmoninga emocijų valdymo strategija.